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    必威体育滚球彩票销售客户这项指标决定销售人员业绩关键

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    必威体育滚球彩票销售客户这项指标决定销售人员业绩关键!

    查看客户情况

    了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。

    (1)库存产品占销售额的比例。及时了解自己的库存产品、销售额是多少,分析库存产品占销售额的比例是多大,以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存。

    (2)自己产品占库存产品比例。时刻关注我们的产品在客户库存中所占的比例,占压经销商的库房和资金比例,是销售工作的铁律。

    (3)哪些产品周转快、哪些产品周转慢。由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖得快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。

    (4)库存数量、品种有无明显变化。了解最近一段时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。

    拜访客户是企业必威体育登录滚球部门必威体育登录滚球人员的天职,拜访客户的好坏将直接影响到销售的最终达成,销售人员通过学习、培训,掌握拜访方法和技巧,进行富有建设性的拜访。所谓富有建设性的拜访,是指业务员在拜访客户之前,先调查、了解客户的需要和问题,并针对客户和问题,提出建设性的意见,帮助解决适当问题,如增加客户销售量、节省客户费用,增加利润等的客户拜访方法。一位推销高手曾这样谈道:“准客户对自己的需要总是比我们销售员所说的话还要重视,根据我个人的经验,除非我有一个有益于对方的构想,否则我不会去拜访他。”

    销售员向客户做建设性的访问,必然会受到客户的欢迎,因为你帮助客户解决了问题,满足了他的需要,这比你“我是来向你推销某某产品”之类单纯的推销要好得多。如果客户要是碰上了多次上门推销,心里难免会“又是推销啥的?”这样极不厌烦的回答,但是如果这时你能为他解决他正为之发愁的事,那他会立刻“雨转晴”,欣然接待你的到来。曾经有一业务员在拜访一位公司厂长时,了解到这位厂长多年以来一直为成本的增加而一筹莫展,成本增加的原因是该公司购买了许多规格略有不同的材料,且原封不动地储存在仓库里而造成的。这位业务员对这些问题深入思考后,在第二次拜访时提出了自己的构想,厂长根据他的构想,把存货数量从360种降到了254种,结果使库存周转加快,大幅度地减轻了采购、验收入库及库存保管等事务,从而降低了一大笔费用。而后,这位厂长从这位业务员这里购买的产品大幅度的增加。

    拜访客户

    既然建设性拜访如此重要,那业务员在做客户拜访的时候,如何才能做到具有建设性?如何才能使拜访的更具实效性、针对性呢?

    首先,要树立一种“为经销商赚钱”而不是“让经销商赚钱”,力争做建设性访问的信念和“经销商的事就是我的事”的必威体育登录滚球理念。只有从思想上树立了这样一种理念,才能使我们的客户访问不至于走形式,才能落到实处。

    其次,将这种信念和必威体育登录滚球理念付诸于平时的市场必威体育登录滚球活动之中,多注意收集与所拜访的客户和经销商的相关信息,包括近期的市场、产品、价格、渠道以及竞争者的情况。特别要留意在第一次或上一次拜访中经销商提到的或不经意提到的产品经营上的问题,如库存增加、资金困难及利润下降等。若对于有时经销商不经意提到的问题,你却能记在心上并想出办法且能帮助他解决,那经销商觉得“他把我的事当成他的事在做”,进而从心理上感激你及你所代表的厂家,这样厂商之间心理距离缩短了,建立或加深了良好的客情关系,为进一步的合作奠定了基础。

    再次,针对问题的症结,想出能切实解决问题的办法,需要反复的思考,使办法具有可操作性,以确保你拜访的有效性,让客户在你的拜访过程中有所收获,不要让你的拜访给客户什么也没留下。

    最后,针对不同的经销商,想好一套适合于经销商的建议方式,将自己的想法与构思表达出来,特别注意沟通的技巧和方法。

    总之,业务员一定要抱自己能够对客户有帮助的信念去访问客户,只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭记在心,那么你一定会提出一个对客户有帮助的建设性构想,实现建设性的客户拜访。

    客户拜访很重要,但能够顺利地获得拜访目标客户的机会则更为重要。下面就来探讨接近客户并进入客户的路径与方法。



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