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    拜访客户前的准备:最重要是这掌握这些问题

    返回列表 来源:未知 浏览: 发布日期:10-29【

    拜访客户前的准备:最重要是这掌握这些问题

    拜访客户

    请问在正式拜访客户以前,你能回答以下问题吗?

    (1)公司什么时候成立的?

    (2)公司的价值观和愿景?

    (3)公司在本行业的地位如何?

    (4)公司在哪些方面拥有很好的声誉?

    (5)哪个行业销售潜力最大?

    (6)目前销量最大的客户是谁?

    (7)他们的组织架构?他们的决策流程?

    (8)客户遇到的挑战有哪些?

    (9)最不想遇到的竞争对手是谁?

    (10)与竞争对手的主要区别是什么?

    拜访客户前的准备问题

    如果你不能回答上述问题就说明拜访前的资料准备不够充分,未来订单成功的希望也很渺茫,即使成功了,也不知道自己为什么会成功,当然更有可能失败,失败也不知道为什么会失败。出海打鱼的渔民如果对渔场的天气、海流和鱼群活动信息不了解,能打到鱼的可能性很低。据说印第安人每次打猎前要烧一块牛骨头,通过骨头上的裂痕形状来判断今天打猎的方向,很奇怪的是每次都能打到猎物,后来发现,其实往哪个方向都能打到猎物,是因为猎物太多了。如果把销售人员比作打猎的印第安人,把客户比作猎物,那么即使在今天的销售环境越来越差,竞争也更激烈,也就是猎物变少的情况下,你是否有足够准确的信息就决定了这次拜访能否成功。谁也不能否认,当今社会是信息社会,信息的力量是非常大的。销售活动中信息的作用也是不言而喻的,销售访谈是否成功,其实在出发前就基本成定局了。你是空着脑袋去见客户,还是对自己的企业和产品、行业及行业内客户、竞争对手有了基本的了解,即正式拜访前要掌握的三类信息:自身、对手和客户。


    需要掌握的三类信息

    但这只是宏观信息,宏观信息需要在初次拜访前就掌握,针对特定的客户,你还要准备微观信息:


    拜访客户前还要掌握这些问题

    比如竞争对手与目前供应商合作顺利吗?是否存在产品性能不达标或送货不及时等问题?

    你打交道的客户组织情况,谁是关键人?

    客户的采购决策流程是什么样的?

    客户的需求和目前面临的问题和挑战是什么?

    客户是否存在库存积压、利润下降的情况?

    这些微观的信息都需要在未来的销售活动中获得。

    中国画报上一张大庆工人照片

    20世纪60年代初期,我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻,但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片,根据照片上人物的衣着,他们断定,大庆油田是在冬季温度为零下30℃的中国东北地区,大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月,他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹,从分析中知道:最早钻井是在北安附近着手的,而且从所报道的钻探设备运输情况看,离火车站不会太远,最终弄清楚了采油的位置。后来,他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片,根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例,得知反应塔的内径为5米。至此,他们比较全面地掌握了大庆油田的各种情报,因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中,日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量,获得较大的主动权,而我方采购谈判人员因无其他选择只好向日方购买设备。



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